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| El Principio de Pareto (Regla 80-20) Para Elevar tus Ventas Por: Alberto Núñez Mendoza |
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| Administración en Red |
| ADMINISTRACION EN RED es un servicio de monitoreo informativo de la amplia red mundial www. sobre temas que interesan a los propietarios de micro, pequeños y medianos negocios en nuestras comunidades. Derechos reservados. 1999-2006 administracionenred.com Editor: Alberto Núñez Mendoza admonenred@yahoo.com |
ventas de mi empresa pero no creo estar listo en este momento para ampliar mis instalaciones. ¿qué sugerencias podría hacerme?”. La respuesta que inmediatamente viene a mi mente es: “siga la regla de oro: deje que su cliente hable el 80 por ciento del tiempo y usted solo dedíquese a llenar el 20 por ciento restante con preguntas y soluciones inteligentes, observe a su alrededor y seguramente encontrará la cantidad de dinero extra que le permitirá cubrir sus necesidades”.
calidad, pero quizás aún no sabes que Wilfredo F. Dámaso Pareto, pensador y economista Italiano, basó sus aportaciones en la sencilla práctica de observar dentro de los diversos campos de la vida. Por ejemplo: a inicios del siglo XX (1906), observó que 20 por ciento de la población en Italia poseía las tierras más fértiles y producía alrededor del 80 por ciento de la producción total del país; y que 80 por ciento de los ingresos provenientes de todas las ventas, provenían del 20 por ciento del total de productos que se ofrecían y que este fenómeno se repetía tanto en las empresas de tipo agrícola como en las industriales.
que ésta misma relación podría aplicarse a muchos otros aspectos de la vida, desde aquellos relacionados con ciertos oficios como la jardinería, hasta aquellos donde se pretende identificar las causas de la mayoría de los problemas que enfrenta la sociedad. Este concepto es conocido también bajo otros nombres como el de “La Regla 80–20” o “La Regla de los Pocos Elementos Vitales y los Muchos Triviales”.
primeros pensadores que plantearon dentro de sus teorías que para la mayoría de las personas, la motivación tiene que ver más con los sentimientos que con otros factores como la razón y la lógica. Aplicando el Principio en las ventas Las múltiples afirmaciones prácticas que han surgido derivadas de este concepto, parten de la misma premisa: que la mayoría de las situaciones que se presentan en las empresas, generalmente son provocados por un número reducido de eventos. Por ejemplo:
¿Son válidas las anteriores premisas en todos los casos? En la vida diaria, generalmente preferimos ignorar éstas realidades y preferimos asignar siempre los trabajos más difíciles o que implican los mayores retos solo a quienes son los mejores empleados, pero también acostumbramos a desaprovechar su potencial de talento asignándoles trabajos regulares, no esenciales para la empresa, solo para llenar el tiempo de su jornada laboral. Y más aún, en ocasiones, nosotros mismos preferimos perder parte de nuestro valioso tiempo ocupándolo en realizar solo los trabajos que realmente nos gustan, aunque en realidad éstos sean labores triviales, repetitivas y que realmente no tienen la menor importancia en términos de ingresos para la empresa; dejamos encendidos los equipos de oficina cuando sabemos que no se necesitarán; o nos preocupamos tremendamente por cerrar todas y cada una de las ventas del día, aunque algunas de ellas no sean realmente productivas.
Más que intentar encontrar una validez universal y seguir a pie juntillas este principio, considero que lo importante para ti como propietario, es recordar lo que originó este artículo, esto es, reconocer los beneficios que puedes obtener con la simple práctica de observar, ya que en realidad la mejor manera de hallar fuentes de dinero escondidas en tu negocio es auditando cada departamento y poniendo en práctica las siguientes recomendaciones.
en dos partes: a) infórmate sobre los aspectos básicos de la persona o la empresa en cuestión(ventas empresa-empresa, B2B), y b) identifica los retos o problemas que está enfrentando tu cliente potencial, enfocándote en:
hablar más fácilmente de el o ella, utiliza regularmente preguntas abiertas que le inviten a hacerlo y reduce la posibilidad de que solo te responda con monosílabos. Escúcha atentamente y ayúdale a transportarse hacia sus áreas problema, concentrándote en:
Es normal que al momento en que el cliente comienza a hablar de sus problemas te veas tentado a intentar resolver rápidamente su problema o necesidad con tu producto y así cerrar la venta rápidamente; pero será mejor detenerte y que no lo hagas aún, ¡no caigas en la trampa!, mejor, circunscríbete a presionar un poco más con preguntas adicionales. Recuerda que mientras mayor cantidad de información tengas, mayores posibilidades habrá de cerrar la venta. Hasta la próxima. |
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