Elementos básicos que debes considerar antes de adquirir una franquicia
Por: Alberto Nuñez Mendoza
Los contratos de franquicia deben elaborarse de acuerdo a la situación específica, por lo que
es prácticamente imposible identificar todos y cada uno de los elementos que deben
considerarse en cada situación. Sin embargo, es posible identificar los elementos básicos que
se deben contemplar para tener una idea correcta cuando desees elaborar uno. Se
identifican, asimismo, los asuntos en que se engloban los elementos a considerar. Si estás
pensando adquirir una franquicia, usa esta lista que te ayudará a entender los conceptos que
típicamente se incluyen en los contratos de este tipo y puedas revisar de mejor manera el
contrato proporcionado por el franquiciador.
Características especiales: el contrato debe incluir listas detalladas relacionadas a:
· el precio de la franquicia
· la ubicación geográfica de la franquicia
· las instalaciones, equipo y los insumos necesarios para operar la franquicia
· la operación diaria de la franquicia
Lista de chequeo de los términos básicos de negociación de una franquicia
Como antes lo dije, los contratos de franquicia varían tanto entre uno y otro que seria
prácticamente imposible identificar cada elemento y asuntos que deben ser considerados en
cada situación. Sin embargo, la lista que te proporciono puede ser una herramienta valiosa si
está interesado en adquirir una franquicia.
Esta lista debes utilizarla en conjunción con el contrato o acuerdo de franquicia que deseas
comparar —en el que se describen todos los términos y condiciones que normarán la
propiedad de la franquicia—elaborada por el franquiciador. Puedes utilizar la lista antes o
después de haber leído el contrato de franquicia para darte una idea real de lo que debe
contener o mejorar al revisar sus términos.
De cualquier forma, aunque pienses que tu solo puedes entender y revisar lo que hay en los
términos del acuerdo o contrato de franquicia, no debes firmarla, hasta que hayas discutido
tus opciones con un abogado.
a) Aspectos relacionados con los términos del costo de la franquicia
- ¿qué se adquiere cuando se paga la cuota inicial de la franquicia?
- ¿se incluye la adquisición del inventario inicial de mercancías e insumos?
- ¿cuáles son las condiciones o términos del pago?. Incluyendo la cantidad total, inicial y
mensual, así como el momento de realizar el pago, tasas de interés, etc.
- ¿el franquiciador ofrece algún tipo de financiamiento o ayuda para encontrar y/ o
obtener uno?.
- ¿existe algún pago diferido que deba hacerse?, de ser así, quien otorgará el
financiamiento y a qué tasa de interés?.
- ¿es reembolsable la cuota inicial?, si es así, ¿se reembolsa todo o solo una parte?.
- ¿el contrato especifica el costo total, cantidad inicial y efectivo total requerido?.
- ¿se incluye en el contrato el pago por regalías?, si es así, ¿de cuánto es?, ¿cómo se
determina?, ¿cuándo y cómo son pagadas las regalías?.
- ¿cuando se reportan las ventas para propósitos del pago de regalías?. ¿los pagos de
regalías deben hacerse por el monto total o como pagos parciales por los servicios
proporcionados por el franquiciador?, ¿cuáles son esos servicios que provee?.
- ¿se incluye en el pago los servicios de contabilidad como un servicio que se
proporciona o se recomienda a alguien para llevarla?.
- ¿cómo se dividen los costos de publicidad y promoción?
- ¿se especifica al franquiciatario sobre alguna cantidad del capital de trabajo que debe
destinar a cubrir los costos de operación hasta que puedan obtenerse utilidades?.
- ¿el franquiciatario debe ser propietario del local donde se operará la franquicia o puede
ser rentado?, ¿existen alguna otra condición por parte del franquiciador en relación a la
localización del local?.
- ¿Cómo o quién financiará el local en caso de comprarlo?
- ¿el franquiciatario debe realizar algún pago como enganche para la construcción y
equipamiento del local?.
b) Aspectos relacionados con los términos sobre la ubicación de la franquicia
- ¿se especifica si la franquicia tiene validez solo en una determinada zona geográfica?,
si es así, ¿están claramente definidos los límites geográficos?
- ¿se identifica quien tiene el derecho de seleccionar la ubicación de la franquicia?
- ¿se aclara si se permite que franquiciatarios de la misma franquicia compitan entre si
en la misma área ahora o en el futuro?.
- ¿el territorio que se asigna es exclusivo?, y si es así, ¿la exclusividad será permanente
o estará sujeta a algún tipo de limitaciones o modificaciones, bajo ciertas condiciones?.
- ¿tiene, como franquiciatario, la primera opción de rechazar al establecimiento de una
franquicia adicional en su territorio original cuando el territorio no sea exclusivo?.
- ¿tiene el franquiciante algún derecho contractual sobre los nuevos productos e
innovaciones que provengan del franquiciador?, y si es así, ¿a qué costo?.
- ¿tiene el franquiciante el derecho de utilizar como local de la franquicia sus propios
terrenos y edificios?, y en caso contrario, ¿el franquiciante vende o renta la propiedad
al franquiciador?.
- ¿quien es el responsable de obtener los permisos de zonificación del local donde se
operará la franquicia?
c) Asuntos relacionados con los términos referentes al local, equipamiento e insumos
- ¿los planos y especificaciones de construcción son determinados por el franquiciador?,
y si es así, ¿se extiende este control hasta la selección del contratista y la supervisión
de la construcción?
- ¿existe algún tipo de restricciones sobre remodelaciones o redecorados?
- ¿el equipo y los insumos deben ser comprados del franquiciador o de uno de sus
proveedores autorizados o el franquiciante es libre de realizar sus compras donde
mejor le convenga?
- cuando el franquiciante deba comprarle al franquiciador ¿se consideran esas ventas
como “ventas a consignación”, o le serán financiadas?, y si es asi, ¿bajo qué términos?
- ¿el contrato estipula la forma en la que se proveerán y pagarán los insumos, como
quién lo hará y bajo qué términos?
- ¿el contrato obliga al franquiciante a una cuota mínima de compras?
- ¿cuáles son los controles que se incluyen en relación a la apariencia del local,
equipamiento, accesorios, decoración, mobiliario, todo tipo de mantenimiento y
reemplazos? Existe algún tipo de limitación en relación a este tipo de erogaciones?
- ¿el franquiciador cuenta con algún tipo de seguro de grupo?, y si no, ¿qué tipo de
cobertura se requiere, en qué limites y a qué costo?, ¿el franquiciador requiere que se
le incluya como tercero en la póliza de seguro por daños a terceros que el franquiciante
deba obtener?
d) Aspectos referentes a los términos de operación de la franquicia
- ¿el franquiciante está obligado a atender personalmente la conducción de la
franquicia?, y si es así, ¿en qué papel y bajo qué condiciones específicas?
- ¿cual es el grado de control sobre las operaciones de la franquicia por parte del
franquiciador, particularmente en relación a mantener la identidad de la franquicia y
calidad de los productos?
- ¿qué tipo de ayudas administrativas, capacitación y asistencia será proveída por el
franquiciador?, ¿está incluido el costo en el pago de servicios y regalías?
- ¿la publicidad será a nivel local o nacional?, y ¿cómo se compartirán los costos en
cada caso?
- Si se deja la publicidad local al franquiciante, ¿el franquiciador tiene algún control sobre
las campañas que se realicen o comparte alguna parte del costo?
- ¿el franquiciador provee materiales promocionales en el Punto de Venta (POP), listas
de correos, etc?, ¿a qué costo?
- ¿cuáles son los requerimientos de registros constables, contabilidad y reportes?,
¿quién paga para que se cumplan?
- ¿se establecen cuotas de ventas y servicios?, y si es así, ¿cuáles son las penalidades
por no cumplirlas?
- ¿se especifica en el contrato de franquicia los días y horarios de operación?
- ¿existe algún tipo de límite sobre los artículos que se pueden vender?
- ¿el franquiciador negocia compras por volúmen?, y ¿el franquiciatario está obligado a
participar en dichas compras?
- ¿quien establece el procedimiento de reclutamiento y contratación de empleados al
início y durante la operación de la franquicia?
e) Asuntos relativos a los términos sobre el cierre de operaciones y renovación de
contrato
- ¿el franquiciador tiene el derecho absoluto de terminar el contrato de franquicia si
ciertas condiciones no se cumplen ya sea durante la vigencia del contrato o al final del
mismo?
- ¿se especifica en el contrato los términos bajo los cuales el franquiciatario puede
recomprar la franquicia?
- ¿se especifica en el contrato si el franquisiador tiene la primera opción de compra o la
única para adquirir alguno o todos los equipos, mobiliario, accesorios e insumos de la
franquicia en el caso de que el contrato se de por terminado por causa justa por
cualquiera de las partes?
- Si ocurre la situación anterior ¿cuáles serían los términos de la compra?
- ¿existe alguna previsión sobre autorizar una valuación independiente del negocio?, ¿se
otorga algún valor futuro sobre el valor por utilidades esperadas?
- ¿el contrato original incluye alguna cláusula en la que se determine que el valor a
pagar por el franquiciador no podrá ser, en ningún caso, superior al pago inicial
realizado por el franquiciatario?, y en caso de ser así, ¿esto elimina automáticamente
cualquier pago por encima de esa cantidad por concepto de compensación por
utilidades futuras esperadas?.
- ¿cuáles son las condiciones bajo las cuales el franquiciatario puede dar por terminada
la franquicia?, ¿enfermedad?, ¿incapacidad parcial o permanente?, en tales casos, los
términos para el cierre del local difieren en alguna manera?
- ¿está limitado el franquiciatario de participar en un negocio similar después de haber
dado por terminada la franquicia?, y si es así, ¿durante cuanto tiempo?
- ¿en caso de que se rente el local, ¿la vigencia debe coincidir con la terminación de la
franquicia?
- ¿el contrato prevé el tiempo suficiente para amortizar los pagos de capital?
- ¿el franquiciador ha realizado los arreglos para retirar y transportar los anuncios,
letreros, logotipos, etc y cualquier otro tipo de símbolos que identifiquen a la franquicia?
f) Otros aspectos importantes a considerar
- ¿puede el franquiciatario vender la franquicia y trasladar con ella los términos del
contrato?
- ¿puede heredarse la franquicia a los sucesores o puede ser vendida por sus herederos
en caso de muerte o incapacidad del franquiciatario?
- ¿la renta del local puede asignarse a alguna persona designada por este?
- ¿cuanto tiempo ha estado en el negocio el franquiciador en la industria y cuanto tiempo
ha estado otorgado franquicias?
- ¿cuantas franquicias y locales propiedad de la franquicia declara el franquiciatario
poseer?, y, ¿pueden ser verificadas?
- si la franquicia utiliza como marca registrada el nombre de una persona famosa ¿cual
es el papel que juega en la franquicia?, ¿actúa de manera activa?, ¿tiene algún interés
financiero en la empresa?, ¿recibe algún tipo de compensación por su trabajo o solo
por el uso de su nombre?
- ¿son todas las marcas registradas?, ¿son fácilmente identificadas y reconocidas?,
¿existe algún juicio pendiente donde la marca esté sujeta a una posible cancelación?
- ¿cual es la vigencia de la patente o los derechos reservados de la patente?, si el
tiempo de vigencia que resta de la franquicia es corto o limitado, se estipula en el
contrato de franquicia que el franquiciador está intentando renovarla y se anexa la
petición escrita?
- ¿el franquiciador ha proporcionado al franquiciatario el paquete conteniendo las reglas
requeridas?
- ¿el franquiciador ha cumplido con todas las leyes estatales aplicables? (registro, fianza
o cuenta revolvente (escrow account))
- ¿existe una legislación estatal o federal que regule las relaciones de franquisiatarios y
franquisiantes incluyendo términos de los contratos, acuerdos financieros, y terminación
de actividades? Y, si es así, el contrato cumple con todos los requerimientos?
Investigación de la franquicia
En resumen, no existe un contrato estándar de franquicia debido a que cada acuerdo debe
construirse alrededor de las características particulares de cada situación y de cada
franquicia en particular. Comprar una franquicia como la compra de cualquier otro bien valioso
requerirá que realices una detenida investigación. El tiempo dedicado para estudiar los
diferentes aspectos que la rodean como son la industria y el mercado, te ayudarán a sentirte
más confiado sobre si la decisión de comprar o no, es la decisión correcta.
¿Qué debes investigar?.
Por lo general, asegúrate que la franquicia que analices cuente con una reputación
establecida, suficiente capital, productos o servicios de alta calidad y franquisiantes
satisfechos. Para saber sobre este último punto, el franquiciador deberá proporcionarle con
gusto una lista de sus franquiciatarios actuales y anteriores (en caso que se resista a
proporcionarla, ¡sé cauto! y trata de determinar si el franquiciador sólo está tratando de
expandir indiscriminadamente el número de locales de manera acelerada, lo que es perjudicial
para sus franquisiantes.
Al pensar en adquirir una franquicia, antes de canalizar cualquier cantidad importante de
recursos financieros, deberás contestar de manera objetiva y honesta a las siguientes
preguntas sobre los propietarios de la franquicia:
- ¿Cuentan con un local prototipo que sirva como base para operar la franquicia?
- ¿La franquicia es demasiado dependiente en los fundadores?
- ¿Consideras que la franquicia cuenta con un equipo directivo (directores , jefes de
departamento, consultores) que conoce a profundidad la industria y el funcionamiento
de las franquicias como el medio para hacer crecer el negocio?
- ¿Cuentan con suficiente capital para financiar el programa de franquicia y brindar
asistencia a los franquisiantes?
- ¿Cuentan con una marca registrada fácilmente identificable y reconocida, y con una
imagen uniforme y consistente?
- ¿Cuentan con sistemas y procedimientos de gestión y operación comprobados y se
encuentran por escrito en los manuales administrativos de la franquicia?
- ¿Cuentan con un programa integral e intensivo de capacitación para los franquisiantes?
- ¿Cuentan con personal de asesoría que pueda viajar para asistir a los franquisiantes?
- ¿Cuentan con personal suficiente para monitorear y asegurar el cumplimiento de los
estándares de calidad?
- ¿Cuentan con un documento donde se refleje la historia, misión, visión empresarial,
objetivos, metas, estrategias y políticas de la franquicia? (Manual de Organización)
- ¿Existe un mercado maduro y fuerte para los productos y servicios que se ofrecen en la
franquicia?
- ¿Los criterios para seleccionar la ubicación de los locales están basados en estudios
de mercado y análisis demográficos?
Considero que aunque los conceptos que menciono en este artículo no conforman una lista
exhaustiva sobre los aspectos a investigar al adquirir una franquicia, estoy seguro que te
servirán como punto de partida para conocer sobre los aspectos a investigar.
¿Dónde buscar?.
El franquiciador de manera obligatoria debe entregar al franquiciatario un “Documento sobre
la oferta de la franquicia”, el cual consiste de un paquete conteniendo toda la información
sobre la franquicia. En Estados Unidos, de acuerdo a la ley federal en la materia, es
obligatorio proporcionarlo al franquisiante durante la primera reunión en que se discuta
“seriamente” la compra de la franquicia. Generalmente, en la práctica, dicho paquete se
entrega dentro de los 10 días previos a la fecha de la firma del contrato y antes de que sea
pagada cualquier cantidad de dinero. Tanto el Gobierno Federal como la mayoría de los
gobiernos estatales cuentan con regulaciones específicas sobre el contenido de este paquete
de oferta.
El Gobierno Federal cuenta con un nuevo formato denominado “the Uniform Franchise
Offering Circular (UFOC)”, el cual es utilizado en la mayoría de los Estados de la Unión. Entre
los requisitos que establece, se incluye el que todas las cláusulas estén por escrito en inglés
común y corriente y contener, entre otros, los siguientes apartados:
· La historia de la franquicia
· La historia empresarial de los propietarios
· Los procedimientos para terminar y renovar la relación de franquicia
· Los controles de calidad a los que se comprometen las partes
· La estructura de las cuotas o regalías
· Los estados financieros auditados del franquiciador
El contrato de franquicia representa un acuerdo entre franquiciador y franquisiante en el que
se procura que exista un balance entre los intereses de ambas partes; sin embargo en la
práctica, cuando se trata de una franquicia establecida y bien posicionada entre los clientes
finales, los términos suelen beneficiar en mayor medida al franquiciador, quien acostumbra
ofrecerla en la forma de “tómela o déjela”. Cuando se trata de una franquicia nueva, por otra
parte, existen por lo regular mayores posibilidades para el franquiciante de renegociar los
términos de manera un poco más balanceada.
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